Kymmenen vuoden investointipankkiurani aikana olen ollut lukemattomia kertoja seuraavassa tilanteessa: keskustelen onnistuneen kasvutarinan rakentaneen, exitiä suunnittelevan suomalaisen yrittäjän kanssa siitä, miten hän aikoo tehdä elämänsä tärkeimmän kaupan, exitin eli yritysmyynnin. Keskustelu lähtee usein siitä, että neuvonantajaa tai prosessia ei tarvita, koska ”meitä on jo useasti kosiskeltu vuosien varrella”. Usein kosiskelijana on ollut suomalainen suurempi kilpailija, joka on osana epäorgaanista kasvustrategiaansa kolkutellut laajasti eri yhtiöiden ovia.
Tässä vaiheessa hyvä neuvonantaja pyrkii varoittelemaan liiallisen itsevarmuuden kanssa. Yrityksen kasvattaminen vaatii klassisesti verta, hikeä ja kyyneleitä vuosien tai jopa vuosikymmenten yli, ja omistuksesta luopuminen on hyvin usein yrittäjän henkilökohtaisen varallisuuden kannalta elämän tärkein yksittäinen päätös. Yrittäjälle suosittelen aina exit -prosessiin investointia ja sen huolellista valmistelua, sillä se on yksi parhaista ja nopeiten tuottavista investoinneista joita hänelle on elämänsä aikana tarjolla.
Tässä blogikirjoituksessa en käsittele ammattimaisen exit -prosessin luoman kilpailutilanteen hyötyjä, vaan keskityn yksinomaan siihen, kenelle yrittäjän kasvattama liiketoiminta sitten kannattaa myydä. Harva onnistunut liiketoiminta jää ilman ajoittaista kosiskelua potentiaalisilta ostajilta. Kosiskelut ja kiinnostuksen osoitukset luovat kiusauksen nähdä asia niin, että jo ”kuplivissa” keskusteluissa yhdistyy yrittäjälle suurin maksuhalukkuus (ovathan he jo itse osoittaneet kiinnostuksensa) sekä säästö (prosessikustannukset matalat eikä neuvonantajalle tarvetta). Tällaisen tunteen luonti on tietysti myös kosiskelijan intresseissä.
Data ja pitkä kokemus osoittavat, että näissä paikallisen ostajan kanssa käydyissä keskusteluissa jää hyvin merkittävä määrä (usein 20-50%) ”rahaa pöydälle” kilpailutilanteen puuttumisen vuoksi. Ainoa tapa varmistua siitä, että pöydällä on paras saatavilla oleva tarjous, on toteuttaa ammattimainen investointipankkivetoinen exit -prosessi, jossa on mielellään mukana kansainvälisiä ostajia. Prosessin kansainvälisyys on tärkeää yksinkertaisesta syystä – ulkomaiset ostajat maksavat paremmin.
Monen asian, kuten toimialan kypsyyden, yritysostajien määrän sekä yksityisen varallisuuden määrän summana toteamme hyvin usein prosesseissa, että tarjouskilpailussa ruotsalaiset peittoavat suomalaiset, eurooppalaiset peittoavat ruotsalaiset ja yhdysvaltalaiset peittoavat eurooppalaiset. Kansainvälisten prosessien toteuttaminen on suuri työrupeama, jossa hyvä neuvonantaja auttaa. Usein neuvonantajien palkkiot ovat muutamia prosentteja kauppahinnasta, mutta saavutettu hyöty sekä valuaatiossa että ns. kauppahinnan täsmäytyksissä on kymmeniä prosentteja. Tuloksena on yksi parhaista ja nopeiten tuottavista investoinneista joita yrittäjä voi tehdä.
Kansainvälinen kilpailutusprosessi toteuttaa exitoivalle yrittäjälle lähes aina parhaan kauppahinnan, pienimmät mahdolliset ehdollisuudet ja vastuut sekä korkeimman prosessin onnistumisvarmuuden. Valmistautuminen ja prosessin suunnittelu kannattaa aloittaa hyvissä ajoin, joten mikäli exit häämöttää horisontissa tai unelmissa, ole matalalla kynnyksellä yhteydessä allekirjoittaneeseen tai muihin Neuvoan asiantuntijoihin. Autamme sinua saamaan ansaitsemasi exitin pitkästä työstä!
Kirjoittaja: Niklas Viitanen, osakas